Il venditore deve essere un consulente per il cliente e fornire al momento giusto le informazioni giuste che servono a risolvere i problemi del momento. Paradossalmente il sovraccarico di informazioni tra newsletter, email, Linkedin, e pagine web, rende difficile trovare le informazioni che servono. E nessuno vuole più ricevere un altro catalogo prodotti.
"Grazie per essere passato, lascia il tuo catalogo nel nostro cestino per la raccolta differenziata mentre esci."
La nuova sfida per i rappresentanti del 21esimo secolo in America, sono i clienti che dicono: "Un giorno potrei aver bisogno di informazioni sul tuo prodotto. Ma non provare nemmeno a lasciare un catalogo qui. Non ho spazio per archiviare i cataloghi. In realtà, non voglio nemmeno vedere le tue informazioni fino al momento in cui ne ho bisogno, quindi voglio solo che le informazioni di cui ho bisogno vengano fornite al momento in cui mi servono e nient'altro. E se non puoi farlo tu per me, troverò qualcuno che può. "
È un cambio di paradigma che i rappresentanti americani devono abbracciare: i clienti non vogliono più che i rappresentanti forniscano raccolte di informazioni complete su ogni possibile prodotto che potrebbero utilizzare. Quelle informazioni complete, fornite in raccoglitori a tre anelli o su siti Web, vengono sempre più percepite come un peso piuttosto che una risorsa poiché i clienti non vogliono più ricevere valanghe di dati di tutto ciò che facciamo. Preferiscono di gran lunga ricevere solo le informazioni di cui hanno bisogno per affrontare il problema del momento.
È una conseguenza naturale del sovraccarico di informazioni tipico di chi lavora in America che deriva dalla disponibilità di enormi quantità di dati sul Web. Più informazioni puoi accedere, più scopri che le informazioni di cui hai bisogno si nascondono in fondo a una montagna di informazioni che non ti interessano. Di conseguenza i clienti non vogliono più rappresentanti che li seppelliscono nelle informazioni e li lasciano poi a cercare ciò che serve loro come un ago in un pagliaio [di informazioni]. Sempre di più, i rappresentanti apportano valore non aggiungendo più informazioni, ma fornendo solo le informazioni che servono al cliente in quel momento e aiutando i clienti a trovare esattamente i dati di cui hanno bisogno per risolvere un problema.
L'ultima sfida per i rappresentanti del 21esimo secolo, quindi, è acquisire una familiarità così intima con le applicazioni e i prodotti dei loro clienti da avere una comprensione completa delle loro esigenze e fornire loro quindi non tutte le possibili soluzioni, ma solo la soluzione migliore per quel determinato problema del momento.
Con i forti vincoli di tempo tipici del mercato Americano e con gli addetti dell'ufficio acquisti ridotti all'osso, i clienti di oggi apprezzano sempre di più un consulente-rappresentante di vendita in grado di fornire esattamente le informazioni di cui hanno bisogno, né di più né di meno; su base just-in-time, non tropo presto, non troppo tardi.
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